O marketing de relacionamento jurídico é uma estratégia de fidelização de clientes que consequentemente resulta na venda de novos serviços advocatícios.

Vender para um cliente custa bem menos que ficar diariamente tentando conseguir novos clientes.

E para escritórios de advocacia essa é uma das melhores estratégias de marketing jurídico que se pode utilizar.

Neste breve artigo vou mostrar 3 etapas fáceis para montar sua própria estratégia.

‘Manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo’ – Philip Kotler

Desenvolvendo uma estratégia sólida de marketing de relacionamento jurídico

Ao conversar sobre marketing jurídico com meus clientes advogados, sempre começo perguntando sobre seus clientes existentes. Meu objetivo é conduzi-los a descobrir oportunidades que produzirão novos contratos de serviços jurídicos.

A melhor maneira de fazer isso é construir um processo de fidelização e retenção de clientes. Com a experiência que tive como analista comercial em um grande escritório de advocacia de contencioso pude desenvolver 3 regras ou etapas básicas para criar esse processo.

Leia também o artigo –LinkedIn para advogados – Como preparar seu perfil para atrair clientes

Etapa 01 – Faça a classificação dos seus clientes

Liste todos seus clientes e classifique-os em nível de oportunidade para novos negócios.

Clientes A: Grande oportunidade de oferecer novos serviços;

Clientes B: Pouca oportunidade de oferecer serviços;

Clientes C: Nenhuma oportunidade de oferecer novos serviços.

Faça essas perguntas para determinar o nível do seu relacionamento com cada cliente:

1 – Quão bom é meu relacionamento com esse cliente?

2 – Posso desenvolver ou aprofundar ainda mais meu relacionamento com esse cliente?

3 – O cliente me liga para obter conselhos gerais ou apenas para tratar do processo?

4 – Eu já ajudei esse cliente de outras formas além de fornecer aconselhamento jurídico?

Em seguida, faça essas perguntas para entender o nível de oportunidade que o cliente pode oferecer:

1 – O cliente tem uma rede sólida de networking que possa me apresentar?

2 – A empresa do cliente está crescendo e se expandindo?

3 – Há oportunidades de compartilhar trabalho com parceiros de outras áreas ou segmento (Advogados, Contadores, Consultores, etc)?

4 – O cliente já demonstrou alguma deficiência que posso ser atendida por outra área do direito diferente da que fechou contrato comigo?

Agora responda essas perguntas relacionadas ao perfil do cliente como consumidor:

1 – O contrato com esse cliente foi de uma quantia considerável?

2 – Esse cliente pagou com facilidade?

3 – O cliente questionou continuamente sobre meus valores cobrados?

4 – O cliente custou mais dinheiro que o esperado por ser difícil de lidar com ele?

Com essas perguntas respondidas ou com mais outra que você acredite ser importante, invista um tempo para criar uma lista de seus clientes A, B e C, e só então prossiga para segunda etapa.

Etapa 2 – Planeje quais estratégias irá utilizar para cada nível de cliente

Com os clientes agora classificados, você focará mais nos clientes com classificação “A” e menos nos clientes com classificação “C”. Para os clientes no nível “B” seu objetivo é transformá-los em “A”.

Agora escolha qual ações de marketing de relacionamento você irá utilizar nos níveis “A” e “B”, algumas que sugiro são:

• Agende um almoço ou um café com seu cliente.
• Enviar um cartão de aniversário escrito a mão.
• Enviar uma cesta de Natal.
• Enviar um presente personalizado.
• Convide o cliente para um evento de negócios ou de networking.
• Procure um novo fornecedor, parceiro ou cliente estratégico para o seu cliente.
• Envie um email com um artigo bastante relevante para o negócio do cliente.
• Promova uma palestra gratuita para a equipe do cliente.

Use essas ações como norte para criar as suas e escolha quais ações serão utilizadas nos clientes de nível “A’ e “B”.

Por exemplo, você pode querer almoçar com seus clientes de nível “A” três vezes por ano, ligar para cada cliente nível “B” mensalmente ou enviar e-mail para os de nível “C” mensalmente (caso queira tentar transformá-los em “B”).

Uma dica é pensar em que tipo de cliente você tem, se são cliente B2B (Empresas) ou B2C (Pessoa jurídica) isso ajuda a ter boas ideias de ações.

Etapa 3 – Comece…

Reserve um tempo na semana para começar o que planejou e crie um calendário para agendar cada ação.

Uma dica valiosa de gestão de tempo é você encaixar cada uma dessas ações aproveitando sua agenda atual.

Por exemplo, toda semana você vai almoçar no restaurante que mais gosta? Aproveite para convidar seu cliente. Você vai tirar um final de semana para comprar alguns livros? Aproveite para escolher um para presentear seu cliente.

Seja consistente nessa estratégia

O efeito do uso do marketing de relacionamento jurídico será abrir mais portas para novos negócios. Quanto mais forte o relacionamento se torna, é menos provável que um cliente abandone-o ou troque você por um concorrente que cobre mais barato.

Leia o artigo – 3 erros de acompanhamento que atrapalham a aquisição de clientes do seu escritório de advocacia