O mercado jurídico empresarial é altamente competitivo. Para se destacar, o advogado precisa entender que a advocacia empresarial não é apenas sobre resolver problemas jurídicos, mas também sobre construir relacionamentos sólidos e demonstrar valor contínuo para seus clientes. Isso envolve um processo estruturado de atração e fechamento de clientes, baseado em estratégias de vendas B2B (business-to-business).
O que são vendas B2B e por que o advogado precisa entender isso?
Vendas B2B se referem a negociações entre empresas, diferentemente do B2C (business-to-consumer), que é a venda direta para o consumidor final. No contexto da advocacia empresarial, isso significa que você está vendendo seus serviços para empresários, gestores e tomadores de decisão que precisam de suporte jurídico contínuo.
Diferente de um cliente pessoa física que, na maioria das vezes, busca um advogado para um problema pontual, empresas precisam de um parceiro jurídico que ofereça segurança, previsibilidade e alinhamento estratégico com seus negócios. O processo de decisão é mais longo, envolve mais pessoas e exige um nível maior de confiança e personalização.
Tendo isso em mente, vamos ao plano prático para atrair e fechar mais clientes na advocacia empresarial.
1. Criar o perfil do cliente ideal (ICP)
O ICP (Ideal Customer Profile) define quais empresas e gestores são os clientes mais adequados para seu escritório. Em vez de tentar atender qualquer empresário, concentre-se em um nicho específico que tenha mais chances de se beneficiar dos seus serviços.
Como definir seu ICP:
- Segmento de mercado: Em quais setores seu escritório pode agregar mais valor? Exemplo: Tecnologia, construção civil, startups, agronegócio.
- Tamanho da empresa: Microempresas, médias empresas ou grandes corporações?
- Perfil do tomador de decisão: Quem decide contratar um advogado? O CEO, CFO, RH?
- Principais problemas jurídicos: Trabalhistas, societários, tributários, contratos?
Exemplo prático de ICP:
Segmento: Startups de tecnologia
Tamanho: Empresas com até 50 funcionários e faturamento entre R$ 500 mil e R$ 5 milhões anuais
Tomador de decisão: CEO ou CFO
Principais problemas: Contratos de investimento, proteção de propriedade intelectual, compliance com LGPD
2. Criar planos de assessoria jurídica
Empresas não querem apenas resolver problemas jurídicos quando eles surgem. Elas precisam de soluções preventivas e estratégicas. Por isso, ao invés de oferecer serviços pontuais, crie planos de assessoria jurídica que tragam recorrência e previsibilidade para o escritório.
Como estruturar os planos?
Crie pacotes diferenciados com base no nível de suporte oferecido:
- Plano Essencial – Consultoria jurídica limitada, revisão de contratos e suporte básico.
- Plano Avançado – Consultoria mais aprofundada, reuniões estratégicas e elaboração de documentos.
- Plano Premium – Assessoria completa, incluindo auditoria jurídica, treinamentos internos e acompanhamento mensal.
Dica: Precifique seus planos com base no valor entregue, não apenas no tempo de trabalho.
3. Otimizar o perfil do LinkedIn e atrair os tomadores de decisão
O LinkedIn é uma ferramenta poderosa para advogados que desejam se posicionar no mercado empresarial. O objetivo é construir autoridade e conectar-se com potenciais clientes.
Estratégia:
- Otimizar o perfil: Foto profissional, headline clara sobre sua especialidade e um resumo que mostre sua experiência e diferenciais.
- Conectar-se com tomadores de decisão: Adicione 40 pessoas por dia do segmento-alvo, focando em CEOs, CFOs e diretores de RH, etc.
- Publicar 3 vezes por semana: Compartilhe cases de sucesso, análises jurídicas e dicas práticas que gerem valor para sua audiência.
Exemplo de post:
“Empresas que lidam com contratos complexos precisam evitar um erro comum: cláusulas contraditórias. Recentemente, ajudei uma empresa a economizar R$ 500 mil apenas corrigindo falhas contratuais. Quer entender como isso pode afetar seu negócio?”
4. Oferecer um diagnóstico jurídico gratuito
Após conectar-se com tomadores de decisão, convide-os para um diagnóstico jurídico gratuito.
Como funciona?
- Envie um formulário com perguntas estratégicas para entender os principais desafios jurídicos da empresa.
- Com base nas respostas, agende uma reunião de 30 minutos para apresentar insights e oportunidades de melhoria.
O diagnóstico gera valor imediato e aumenta a confiança do potencial cliente, preparando o terreno para uma futura contratação.
5. Criar um pipeline de vendas no Trello
Para organizar os leads e acompanhar cada etapa do processo, utilize o Trello para gerenciar os contatos e as oportunidades de fechamento.
Como estruturar o quadro?
- Leads conectados no LinkedIn
- Aceitaram o diagnóstico gratuito
- Reunião de diagnóstico agendada
- Proposta em negociação
- Fechamento do contrato
Isso permite acompanhar os clientes potenciais e identificar quais estão mais próximos de fechar negócio.
6. Reunião de fechamento e apresentação dos planos
Após o diagnóstico, pergunte ao prospect se ele deseja que você envie um orçamento.
Se a resposta for sim, nunca envie o orçamento por e-mail ou WhatsApp. Em vez disso, agende uma reunião para apresentar seus planos e esclarecer dúvidas ao vivo.
Dica:
- Demonstre valor antes de falar sobre preço. Explique os benefícios e como sua assessoria resolve os problemas da empresa.
- Crie urgência mostrando os riscos de não resolver os problemas apontados no diagnóstico.
7. Monetizar leads que não fecharam contrato
Se um lead participou da reunião de diagnóstico, mas não fechou contrato, após 3 dias, ofereça um relatório escrito do diagnóstico por R$ 300. (ou o valor que preferir)
Isso mostra que seu tempo tem valor e ainda permite que leads indecisos tenham um material estratégico para análise.
Conclusão
O advogado empresarial que deseja atrair e fechar mais clientes precisa estruturar um processo de vendas eficiente. Isso envolve:
✅ Definir um ICP claro e focado
✅ Criar planos de assessoria jurídica recorrente
✅ Usar o LinkedIn para networking e autoridade
✅ Oferecer um diagnóstico gratuito para gerar valor
✅ Criar um pipeline de vendas para acompanhar os leads
✅ Fechar contratos com reuniões estratégicas
✅ Monetizar diagnósticos para leads indecisos
A advocacia empresarial exige consistência e estratégia. Se você seguir esse plano, terá um fluxo previsível de novos clientes e um posicionamento sólido no mercado.