O mercado jurídico ainda resiste a muitas práticas modernas de vendas, e um dos erros mais comuns que advogados cometem é acreditar que seus serviços são contratados com base apenas na técnica e no conhecimento jurídico. No entanto, a realidade do comportamento humano e das dinâmicas de decisão de compra mostram que venda é emocional. E isso não é diferente para a advocacia.
O Que os Advogados Erram na Venda de Seus Serviços?
A maioria dos advogados, ao conduzir reuniões com potenciais clientes, foca em apresentar tecnicamente suas qualificações, normas, jurisprudências e aspectos legais do problema do cliente. Eles acreditam que, ao demonstrar profundidade técnica, convencerão o cliente a fechar contrato. O problema é que ninguém contrata um advogado porque ele é técnico—as pessoas contratam porque sentem confiança, segurança e uma conexão emocional.
Isso acontece porque a decisão de compra é emocional. Estudos de neuromarketing mostram que o cérebro humano primeiro reage emocionalmente a uma decisão, e só depois busca justificativas racionais para validá-la. Ou seja, se o cliente não sente que o advogado entende sua dor, dificilmente avançará na contratação, mesmo que o profissional seja altamente qualificado.
Por Que a Venda de Serviços Jurídicos Deve Ser Focada no Emocional?
O marketing B2B já percebeu essa mudança: as marcas que conseguem criar uma conexão emocional com seus clientes fecham mais negócios e aumentam a fidelização. No direito, isso é ainda mais evidente. Serviços jurídicos lidam com problemas sérios, que afetam diretamente a vida, o patrimônio e o futuro dos clientes.
Imagine um advogado que atende um empresário em um caso de recuperação judicial. Se ele apenas explicar a lei e os procedimentos, o empresário continuará ansioso e incerto. Mas se o advogado demonstrar que compreende suas preocupações e que está ali para ajudá-lo a superar esse momento crítico, ele cria um vínculo emocional que torna a decisão de contratação muito mais natural.
Outro exemplo é um advogado de família. Durante uma reunião com alguém que está prestes a passar por um divórcio, em vez de apenas falar sobre os trâmites legais, ele pode demonstrar empatia pela dor do cliente, entender suas preocupações sobre os filhos e a divisão de bens e oferecer soluções que levem em conta os aspectos emocionais da separação. Isso cria uma relação de confiança muito mais forte do que apenas explicar artigos do Código Civil.
Como Aplicar a Venda Emocional na Advocacia
1. Escute Mais do que Fala
A maior parte dos advogados entra na reunião de vendas já falando sobre si mesmos e sobre suas qualificações. O ideal é inverter essa lógica: deixe o cliente falar. Faça perguntas abertas, demonstre interesse genuíno pela situação e deixe-o expor suas dores e preocupações.
2. Demonstre Empatia e Valide a Dor do Cliente
A empatia é o maior diferencial em uma venda emocional. Frases como:
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“Eu entendo que esse é um momento difícil para você.”
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“Essa situação deve estar te trazendo muita preocupação, e é normal sentir-se inseguro.”
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“Já ajudei outros clientes com desafios semelhantes, e juntos encontraremos a melhor solução.”
Essas declarações criam um ambiente de segurança e mostram que você compreende a dor do cliente.
3. Use Histórias e Casos Reais (sem quebrar sigilo)
As pessoas se conectam com histórias, não com dados técnicos. Conte casos semelhantes que você já resolveu (respeitando o sigilo) para mostrar que você tem experiência prática e que outras pessoas passaram pelo mesmo problema e saíram vitoriosas.
4. Foque no Resultado, Não no Processo
O cliente quer saber onde ele vai chegar, não como funciona cada etapa jurídica. Ao invés de falar sobre petições, prazos e audiências, explique os benefícios e a transformação que ele terá ao final do processo.
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Em vez de dizer: “Vou entrar com uma ação revisional para questionar as cláusulas abusivas do contrato”, diga: “Vou lutar para reduzir a dívida e garantir que você pague um valor justo.”
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Em vez de dizer: “Iremos ingressar com um pedido de guarda compartilhada, baseado no artigo XYZ do Código Civil”, diga: “Nosso objetivo é garantir que seus filhos tenham um convívio saudável com ambos os pais.”
5. Crie um Processo de Vendas Estratégico
Uma venda bem feita não significa ser amador na condução do processo. Tenha um fluxo bem estruturado para captar, qualificar e fechar clientes. Algumas estratégias incluem:
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Pipeline de vendas: Organizar seus leads em um CRM ou Trello para acompanhar o status de cada negociação.
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Follow-up humanizado: Acompanhar o cliente com mensagens personalizadas, reforçando seu compromisso em ajudá-lo.
Conclusão
A advocacia precisa parar de vender como se estivéssemos nos anos 90, onde a técnica era o único diferencial. Hoje, a venda de serviços jurídicos é emocional. Os clientes não contratam um advogado apenas porque ele conhece a lei, mas porque confiam nele para resolver seus problemas.
Portanto, na próxima reunião de vendas, esqueça o excesso de tecnicismo. Foque na dor do cliente, demonstre empatia e mostre que você é a melhor escolha para ajudá-lo. Afinal, venda é emoção, e quem domina isso fecha mais contratos.