Muitos advogados enfrentam dificuldades para converter potenciais clientes em contratos fechados. O problema, na maioria das vezes, não está no preço, na concorrência ou na falta de demanda, mas no estado emocional do cliente durante a decisão de contratação.
A Programação Neurolinguística (PNL) nos ensina que as pessoas tomam decisões com base no estado emocional em que se encontram no momento da escolha. Se um potencial cliente estiver inseguro, ansioso ou confuso, dificilmente fechará negócio, por mais competente que o advogado seja. Por outro lado, se ele estiver confiante, esclarecido e confortável, a contratação se torna quase natural.
O Que é o Estado Ideal para Contratar um Advogado?
O estado ideal de compra acontece quando o cliente:
Se sente seguro de que está tomando a melhor decisão;
Tem clareza sobre como o serviço jurídico resolverá seu problema;
Confia no advogado, percebendo-o como a escolha certa;
Está emocionalmente pronto para agir imediatamente.
Se o advogado não conduzir a conversa para esse estado mental, o cliente pode sair da reunião dizendo que “vai pensar” e nunca mais retornar.
Como Levar o Cliente ao Estado Ideal de Contratação?
1. Criação de Conexão e Segurança (Rapport)
Antes de apresentar qualquer solução, o advogado precisa gerar confiança e sintonia com o cliente. Algumas estratégias para isso:
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Espelhar postura e tom de voz: Adapte seu ritmo e linguagem ao do cliente.
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Demonstrar empatia: Faça perguntas que mostrem interesse genuíno pelo problema do cliente.
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Compartilhar experiências semelhantes: Relatar casos anteriores bem-sucedidos cria um senso de segurança.
2. Redução de Medos e Objeções com Perguntas Estratégicas
Muitos clientes hesitam por medo do custo, do tempo do processo ou da incerteza do resultado. Em vez de apenas rebater objeções, use perguntas que os levem a reavaliar suas preocupações:
Cliente: “Não sei se vale a pena entrar com essa ação.”
Advogado: “O que aconteceria se você não resolvesse essa questão agora?”
Cliente: “Vou pensar mais um pouco.”
Advogado: “O que te impede de tomar uma decisão agora?”
Esse tipo de abordagem faz com que o cliente perceba que adiar a decisão pode gerar mais problemas.
3. Criando um Ambiente de Decisão Positiva
Para que o cliente se sinta confortável em avançar, é essencial que o advogado:
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Reforce os benefícios emocionais: Além dos aspectos técnicos, enfatize como a solução trará paz, segurança e estabilidade.
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Facilite o próximo passo: Deixe claro o que precisa ser feito e quais serão os próximos passos da contratação.
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Use gatilhos mentais: Autoridade (mostre experiência), reciprocidade (ofereça esclarecimentos gratuitos), urgência (destaque prazos ou riscos da demora).
4. Fechamento Natural e Sem Pressão
O fechamento ideal acontece quando o cliente se sente tão confortável que toma a decisão espontaneamente. Para isso:
Faça um resumo do que foi discutido, reforçando os pontos positivos.
Pergunte: “Faz sentido para você avançarmos agora?”
Oriente sobre os próximos passos de forma clara e objetiva.
Conclusão
A decisão de contratar um advogado não é apenas racional, mas emocional. Um bom advogado não apenas explica o serviço, mas conduz o cliente ao estado mental ideal para tomar a decisão com segurança e tranquilidade.
Se você deseja aumentar sua taxa de conversão e fechar mais contratos, comece a aplicar essas estratégias. Lembre-se: vender serviços jurídicos não é persuadir, é guiar o cliente até a escolha certa.