Quando um advogado ou advogada não consegue fechar um cliente, qual é a primeira desculpa que aparece? Quase sempre, a resposta é: “O cliente não fechou por causa do preço.” Atribuir o insucesso ao valor cobrado parece ser uma justificativa comum, mas será que esse é realmente o principal motivo?
Vamos refletir: se o preço fosse o principal fator de decisão, será que o iPhone seria um dos celulares mais vendidos no mundo, mesmo com seu alto valor? Claro que não! Existem outros elementos envolvidos no processo de tomada de decisão, e o mesmo se aplica aos seus potenciais clientes.
Assuma a Responsabilidade pelo Fechamento
A verdade é que, em muitos casos, a dificuldade de fechar uma venda está relacionada a aspectos que vão além do preço. Como advogado, você precisa olhar para o próprio processo de vendas e identificar onde podem estar os gargalos. Em vez de jogar a culpa no cliente, comece a considerar se você está deixando de lado pontos importantes como:
- Sua habilidade em vendas: Talvez falte um refinamento na maneira como você apresenta seus serviços e constrói o relacionamento com o cliente.
- Seu argumento de valor: O quanto você está deixando claro para o cliente o valor real do seu serviço? Se ele não enxerga esse valor, o preço será visto como um obstáculo.
- Processo de vendas ineficiente: Sem um processo bem estruturado, cada contato com o cliente pode ser menos eficiente do que poderia ser. Você tem um roteiro para suas reuniões? Conduz a conversa de forma a mostrar o diferencial do seu serviço?
- Falta de acompanhamento: Muitos negócios não são fechados na primeira reunião. Você está realizando follow-ups consistentes com seus potenciais clientes?
- Estratégia de negociação: Como você lida com as objeções durante a negociação? Ter uma boa estratégia pode fazer a diferença entre fechar ou perder o cliente.
A Objeção “Preço” Existe — Mas Nem Sempre é o Problema
É claro que a objeção “preço” existe. Alguns potenciais clientes realmente podem não estar prontos para contratar naquele momento. Isso não é raro, especialmente se você está atraindo leads que, por algum motivo, não estão no perfil ideal.
Porém, se você está gerando leads qualificados — ou seja, pessoas que realmente têm o perfil para contratar seus serviços — é provável que o verdadeiro problema esteja em como o seu processo de vendas é conduzido.
Melhorando Seu Processo de Venda
A chave para evitar a desculpa do preço está em investir no aprimoramento da sua abordagem. Isso envolve:
- Trabalhar suas habilidades de venda: Dedique tempo para desenvolver uma forma mais estratégica e eficaz de vender seus serviços.
- Estruturar seu processo de vendas: Crie um processo claro, desde o primeiro contato até o fechamento, garantindo que você está entregando o máximo valor em cada etapa.
- Acompanhar o cliente de perto: O acompanhamento pode ser decisivo. Muitas vendas são perdidas porque o advogado não faz o devido follow-up.
- Entender o valor que você oferece: Quanto mais você trabalha em deixar claro o valor dos seus serviços, menos objeções relacionadas ao preço você vai enfrentar.
Conclusão
O preço pode ser um fator relevante, mas dificilmente é o principal responsável pela falta de fechamento de clientes. Ao aprimorar suas habilidades, processos e estratégias de vendas, você pode transformar essa objeção em uma oportunidade de mostrar ainda mais o valor do seu trabalho.
O sucesso nas vendas jurídicas começa quando você assume a responsabilidade e foca no que realmente importa: entregar valor e conectar-se de forma eficaz com os clientes certos.