Se você perguntar a qualquer advogado qual é a principal fonte de clientes do escritório, a resposta provavelmente será a mesma: indicações.

Elas continuam sendo um dos canais de aquisição de clientes mais poderosos para a advocacia. Afinal, quando alguém procura um advogado indicado por um amigo, por um contador, por outro advogado, por um familiar ou por parceiro, boa parte da confiança já foi construída antes mesmo da primeira reunião.

Apesar disso, poucos escritórios possuem uma estratégia para estimular esse processo. A maioria apenas espera que as indicações aconteçam naturalmente.

A lógica costuma ser simples: prestar um bom serviço deveria ser suficiente para gerar novos clientes. Mas a realidade mostra que não é bem assim.

O erro de acreditar que competência técnica gera indicações automaticamente

Todos conhecemos excelentes advogados que enfrentam dificuldades para atrair novos clientes. Da mesma forma, existem escritórios que conseguem crescer de forma consistente mesmo atuando em mercados extremamente competitivos.

A diferença raramente está apenas na qualidade jurídica.

O problema é que muitos profissionais enxergam a indicação como consequência exclusiva da competência técnica, quando ela depende, na verdade, de um conjunto muito maior de fatores:

• A experiência do cliente ao longo do caso.

• A clareza da comunicação.

• A confiança construída durante o atendimento.

• O relacionamento mantido após o encerramento do processo.

• A capacidade do escritório de permanecer presente na memória das pessoas.

Ganhar uma ação não garante uma indicação. Em muitos casos, o cliente sequer compreende o trabalho realizado nos bastidores. O que ele realmente leva consigo é a sensação de ter sido bem atendido.

O que o Código de Ética da OAB realmente permite

Quando o assunto é marketing de indicação, muitos advogados evitam discutir o tema por receio de violar as regras da profissão.

Mas é importante separar duas coisas.

O Código de Ética e Disciplina da OAB e o Provimento nº 205/2021 vedam a captação indevida de clientela e a mercantilização da advocacia. O advogado não pode oferecer vantagens financeiras em troca de clientes, fazer promessas de resultado ou transformar a profissão em uma atividade comercial agressiva.

Por outro lado, nada impede que o escritório desenvolva relacionamentos profissionais, fortaleça sua reputação e crie estratégias para manter contato com clientes e parceiros.

Na prática, a indicação espontânea sempre foi uma das formas mais tradicionais e legítimas de crescimento da advocacia.

As indicações começam muito antes do encerramento do processo

Existe um equívoco comum entre os escritórios: acreditar que o momento de pedir uma indicação acontece quando o processo termina.

Na verdade, as indicações começam muito antes.

Elas começam quando o cliente envia uma mensagem e recebe uma resposta rápida. Quando participa de uma reunião e entende claramente quais são os próximos passos. Quando percebe que existe organização, previsibilidade e interesse genuíno pelo seu problema.

A experiência construída ao longo da jornada pesa muito mais do que o resultado isolado.

Um escritório pode vencer uma ação e, ainda assim, perder a oportunidade de gerar novas recomendações se o cliente passar meses sem informações, precisar cobrar retornos constantemente ou se sentir abandonado durante o processo.

Os três grupos de relacionamento que todo escritório deveria cultivar

Escritórios que dependem exclusivamente da sorte tratam o processo de indicação como algo passivo.

Escritórios que crescem de forma previsível trabalham ativamente três grupos de relacionamento.

Clientes atuais

Muitos escritórios limitam a comunicação às movimentações processuais. O problema é que clientes não avaliam apenas o resultado jurídico.

Eles avaliam:

• Comunicação recorrente e periódica.
• A rapidez das respostas.
• A clareza das explicações.
• O nível de organização.
• A segurança transmitida pela equipe.
• A sensação de estar sendo acompanhado.

Quando a experiência é positiva, a indicação deixa de ser um favor e passa a ser uma consequência natural.

Ex-clientes

O encerramento do processo não deveria representar o fim do relacionamento.

No entanto, inúmeros escritórios desaparecem completamente depois da última audiência ou da assinatura do acordo.

Isso significa abrir mão de uma das maiores fontes de oportunidades do mercado jurídico.

Um ex-cliente satisfeito pode contratar novamente, indicar familiares, recomendar o escritório para outros amigos ou abrir portas para novas parcerias. Mas isso dificilmente acontecerá se o contato for interrompido.

Parceiros estratégicos

Contadores, consultores, empresários, profissionais de recursos humanos e outros advogados ocupam posições privilegiadas para identificar demandas jurídicas.

Ainda assim, muitos profissionais tratam essas conexões de maneira superficial.

Participar de um evento, trocar cartões e adicionar alguém no LinkedIn não constrói uma rede de indicações.

Parcerias estratégicas exigem constância, troca de valor e relacionamento genuíno.

O verdadeiro problema talvez não seja a falta de clientes

Quando as indicações diminuem, a reação mais comum é investir mais em marketing.

• Mais anúncios.
• Mais conteúdo.
• Mais campanhas.

Tudo isso pode ser importante. Mas existe uma pergunta anterior que poucos advogados fazem:

O que podemos conseguir com as pessoas que já confiaram no nosso trabalho?

Talvez o problema não esteja na falta de marketing. Talvez esteja na ausência de um sistema capaz de transformar clientes satisfeitos em relacionamentos duradouros.

Indicações não são sorte. São consequência.

No fim das contas, o marketing de indicação não é uma estratégia isolada.

Ele é consequência de um processo comercial bem definido e executado de forma eficiente.

Escritórios de alto desempenho não crescem apenas porque conseguem atrair novos clientes. Eles crescem porque criam processos que transformam confiança em novas oportunidades.

Vale a pena refletir sobre isso.