Quando comecei a trabalhar com escritórios de advocacia, em 2013, o cenário era muito diferente. O Instagram praticamente não fazia parte da estratégia de marketing dos escritórios, o WhatsApp ainda estava começando a ocupar espaço na comunicação profissional e conseguir clientes pela internet era uma realidade muito mais distante para um jovem advogado.
Hoje, quem está começando tem ferramentas que permitem montar uma pequena estrutura de marketing, vendas e atendimento praticamente sem investimento.
Ao mesmo tempo, isso criou outro problema: opções demais.
O jovem advogado abre o Instagram e alguém diz que precisa produzir Reels. Entra no LinkedIn e descobre que deveria construir autoridade por lá. Pesquisa sobre marketing jurídico e aparece alguém falando de tráfego pago para advogados, Google, SEO, automação, inteligência artificial, CRM e uma infinidade de ferramentas.
Se estivesse começando na advocacia hoje, eu tentaria ignorar boa parte disso.
Meu objetivo inicial seria muito mais simples: construir a menor estrutura possível que me permitisse ser encontrado, gerar conversas, organizar oportunidades e atender profissionalmente os primeiros clientes.
É uma espécie de escritório mínimo viável.
E eu começaria da seguinte maneira.
1. Antes de pensar em marketing, escolheria uma área do direito para atuar
Um dos primeiros problemas de quem está começando é justamente querer aceitar tudo.
E eu entendo perfeitamente o motivo.
Quando você ainda não tem uma carteira de clientes, parece estranho recusar oportunidades ou restringir demais sua atuação. Se aparecer um divórcio, uma reclamação trabalhista e um problema com benefício previdenciário, a tendência é aceitar os três.
Isso não significa que você precise recusar todos esses trabalhos.
Mas existe uma diferença entre os serviços que você aceita executar e aquilo pelo qual deseja ser conhecido.
Eu escolheria uma área inicial para concentrar meus esforços de marketing jurídico e aquisição de clientes.
Se decidisse atuar com Direito de Família, por exemplo, começaria entendendo quais serviços dentro dessa área possuem demanda, quais problemas levam alguém a procurar um advogado e que tipo de cliente eu gostaria de atender.
Para tornar essa escolha mais prática, eu faria um exercício simples: listaria os principais serviços daquela área e tentaria entender duas coisas: quais geram honorários logo no início da contratação e quais possuem maior frequência de demanda.
Eu poderia organizar minha primeira análise mais ou menos assim:
1.1 Serviços com honorários iniciais e maior demanda
São interessantes para quem está começando porque combinam problemas relativamente recorrentes com possibilidade de cobrança de honorários desde o início do trabalho.
- Divórcio consensual
- Divórcio litigioso
- Ação de alimentos
- Revisão de pensão alimentícia
- Exoneração de alimentos
- Regulamentação de guarda e convivência
- Inventário extrajudicial
- Inventário judicial
Não tentaria me posicionar simultaneamente como advogado de família, criminalista, trabalhista, previdenciário e empresarial.
Existe uma razão prática para isso: quanto mais claro for o problema que você resolve, mais fácil será se posicionar.
Você saberá o que publicar, onde encontrar essas pessoas, quais perguntas elas fazem, quais serviços oferecer e até como organizar sua proposta (se não, vai aprender como neste artigo).
2. Tentaria ser encontrado por quem já está procurando um advogado
Depois de escolher a área, minha primeira preocupação não seria conseguir dez mil seguidores.
Seria aparecer para alguém que já possui um problema.
Por isso, uma das primeiras estruturas que criaria seria meu Perfil da Empresa no Google, popularmente chamado de Google Negócio.
Por que ele é tão importante?
Imagine uma pessoa navegando pelo Instagram, ela pode eventualmente encontrar um conteúdo jurídico e, talvez, ter o problema. Mas alguém que pesquisa por um advogado relacionado a determinado problema em sua cidade está demonstrando uma intenção muito mais clara.
Por isso, trabalharia inicialmente meu posicionamento orgânico local: perfil completo, informações corretas, descrição dos serviços, fotos, publicações e construção gradual de avaliações.
Um site também pode ajudar bastante. Mas, se o dinheiro estivesse curto, eu não consideraria um site como uma condição para começar. Ele é opcional.
Começaria pelo Google Negócios e construiria o restante conforme o escritório avançasse.
3. Escolheria uma rede social, não todas
Depois disso, escolheria meu principal canal de conteúdo.
E a escolha dependeria menos da rede social de que eu gosto e mais de onde o meu potencial cliente está.
Se minha atuação fosse predominantemente voltada para pessoas físicas, como Direito de Família, Previdenciário ou determinadas demandas trabalhistas, provavelmente começaria por Instagram, TikTok ou Facebook.
Se estivesse tentando alcançar empresários, gestores, diretores financeiros ou profissionais de RH, eu concentraria mais energia no LinkedIn.
Isso não significa que uma área B2B não possa funcionar no Instagram ou que pessoas físicas não estejam no LinkedIn. A questão é prioridade estratégica.
Quando você possui pouco tempo e nenhum funcionário dedicado ao marketing jurídico, espalhar energia por cinco plataformas geralmente significa executar cinco estratégias de maneira medíocre.
Eu preferiria fazer uma funcionar primeiro.
4. Não tentaria adivinhar o que publicar
Essa talvez seja uma das partes mais simples de toda a estratégia.
Abra o Google e pesquise algo que um potencial cliente da sua área pesquisaria.
Se você atua com Direito de Família, experimente pesquisas relacionadas a divórcio, pensão alimentícia ou guarda. Se trabalha com empresas, faça o mesmo com problemas trabalhistas, contratos ou questões tributárias relacionadas ao seu público.
Depois role a página para baixo, até a seção “As pessoas também perguntam”.
Ali existe algo extremamente valioso: perguntas que pessoas reais levam ao Google (não foi uma inteligência artificial que criou).
Essas perguntas podem se transformar em uma pauta editorial.
Em vez de sentar diante do computador pensando “sobre o que vou falar hoje?”, eu criaria conteúdo respondendo a essas dúvidas, receios e problemas que o meu potencial cliente já demonstra ter.
E faria isso em linguagem simples, evitando ao máximo o juridiquês.
O cliente raramente está interessado em uma aula sobre determinada lei. Ele quer entender como aquela situação afeta sua vida ou sua empresa e quais caminhos existem para lidar com ela.
Minha meta inicial seria publicar pelo menos um conteúdo por dia.
Não porque exista alguma regra mágica dizendo que sete publicações semanais garantem clientes, mas porque, quando estamos começando, precisamos acelerar nosso ciclo de aprendizado. Quanto mais conteúdo produzimos, mais rapidamente descobrimos quais assuntos despertam interesse, quais dúvidas aparecem e quais mensagens começam a gerar conversas.
É a mesma lógica de qualquer habilidade: produzir, observar a resposta, aprender e ajustar.
5. Distribuiria manualmente meu conteúdo e não esperaria pelo alcance
Imagine produzir um ótimo conteúdo sobre uma dúvida frequente da sua área de atuação, publicar no Instagram e esperar.
Talvez cinquenta pessoas vejam. Talvez 10 curtam.
Quando estamos começando, não temos alcance. Então precisamos focar na distribuição.
Uma alternativa de baixo custo é participar de comunidades locais no Facebook e WhatsApp relacionadas à cidade ou ao público que você pretende atingir. Existem grupos de bairros, empresários, profissionais de determinados setores, associações e diferentes comunidades. E você pode achar diretórios de grupos para whatsapp no próprio Facebook ou fazendo uma pesquisa no Google.
Mas aqui existe uma diferença importante entre participar de uma comunidade e entrar nela apenas para fazer propaganda.
Eu utilizaria esses espaços para distribuir conteúdo educativo e útil, respeitando as regras de cada comunidade e, principalmente, as limitações éticas da advocacia.
O Provimento 205/2021 permite marketing jurídico e publicidade de conteúdo jurídico, inclusive em meios digitais, desde que respeitados critérios como objetividade, veracidade, sobriedade e caráter informativo. Ao mesmo tempo, proíbe práticas de captação indevida de clientela e publicidade persuasiva voltada diretamente à contratação.
Portanto, eu não entraria em cinquenta grupos escrevendo “Está com problema trabalhista? Fale comigo agora” (e acredite, muito advogado faz isso).
Usaria os conteúdos para me tornar conhecido dentro das comunidades das quais realmente faço parte.
Existe uma diferença enorme entre aparecer para vender e aparecer tantas vezes entregando informação útil que, quando o problema surgir, alguém lembrar de você.
6. Separaria vendas de atendimento desde o primeiro cliente
Aqui está uma estrutura que custa praticamente nada e evita muitos problemas futuros.
Eu teria dois números no WhatsApp Business.
O primeiro seria exclusivamente comercial. É o número divulgado no Google, nas redes sociais e nos demais canais. Todo potencial cliente chegaria por ele.
O segundo seria reservado aos clientes que efetivamente contrataram o escritório.
Essa separação parece exagerada quando você possui três clientes. Mas quando possui trinta, começa a fazer sentido.
O WhatsApp comercial serve para receber oportunidades, entender demandas, realizar follow-up (acompanhamento de contatos que se interessaram por seus serviços, mas não evoluíram para uma reunião ou fechamento de contrato), marcar reuniões e acompanhar negociações.
O WhatsApp de atendimento serve para cuidar de quem já é cliente.
Além de organizar a operação, essa divisão permite criar regras diferentes para momentos completamente diferentes da jornada.
7. Criaria meu primeiro CRM dentro do Trello
Se pudesse contratar um bom CRM jurídico desde o início, ótimo.
Se não pudesse, abriria o Trello.
Criaria um quadro comercial simples e dividiria as oportunidades em listas como:
Novos leads → Reunião agendada → Proposta apresentada → Cliente fechado → Perdido
Cada oportunidade seria um cartão.
Dentro dele, registraria informações básicas sobre a pessoa, serviço de interesse, origem do lead, valor apresentado, próximos passos e histórico dos contatos.
O objetivo não é construir o CRM perfeito.
É impedir que oportunidades fiquem armazenadas na memória.
Se alguém disser “vou conversar com meu sócio e te respondo sexta-feira”, isso precisa virar uma atividade para sexta-feira. Caso contrário, conforme o volume aumenta, algumas oportunidades simplesmente desaparecem.
Depois do fechamento, eu criaria um segundo quadro para acompanhar a operação dos clientes. Nele, o cartão poderia avançar pelas próximas etapas da prestação do serviço jurídico: onboarding, documentos pendentes, elaboração da peça, protocolo, acompanhamento e demais fases específicas daquela área.
No início, simplicidade é uma vantagem.
Você não precisa do software mais sofisticado do mercado para aprender a gerenciar um processo. Precisa primeiro adquirir o hábito de gerenciá-lo.
8. Não improvisaria o preço durante a reunião
Esse é outro erro que eu evitaria desde cedo.
Antes de começar a vender determinado serviço, definiria quanto pretendo cobrar por ele.
Eu teria pelo menos uma referência mínima de preço para cada serviço recorrente.
Dependendo da natureza do trabalho, também estudaria duas possibilidades.
A primeira seria dividir o serviço em fases. Um trabalho mais complexo pode possuir uma primeira etapa administrativa e outras etapas posteriores de execução judicial.
A segunda seria estruturar modalidades diferentes de contratação ou pacotes de serviços, quando a própria área permitir isso.
Vamos seguir o exemplo de um escritório de Direito de Família e Sucessões que recebe um potencial cliente interessado em organizar antecipadamente a sucessão do patrimônio da família. Em vez de apresentar uma única solução, o advogado pode estruturar modalidades com diferentes níveis de escopo:
- Modalidade 01: diagnóstico patrimonial e sucessório, reunião de orientação e elaboração de um plano com as alternativas recomendadas.
- Modalidade 02: diagnóstico + planejamento sucessório + elaboração dos instrumentos jurídicos necessários para implementar a estratégia definida.
- Modalidade 03: tudo o que está previsto na modalidade completa, acrescido de uma análise mais ampla da organização patrimonial familiar, envolvendo, quando aplicável, testamento, doações, acordos familiares ou estrutura societária, com os profissionais especializados necessários.
Outro exemplo mais simples poderia acontecer em um divórcio consensual. Uma modalidade poderia contemplar apenas a condução jurídica do divórcio, enquanto outra poderia incluir também a formalização de questões relacionadas à guarda, alimentos e partilha patrimonial, quando esses serviços efetivamente fizerem parte da necessidade daquele cliente.
O objetivo não é inventar três preços para exatamente o mesmo serviço. Isso seria apenas uma maneira artificial de criar opções. Cada modalidade precisa representar uma diferença real de escopo, nível de acompanhamento ou entregáveis.
Quando isso é possível, a conversa sobre honorários muda. Em vez de o potencial cliente ter apenas duas alternativas (contratar ou não contratar), ele passa a comparar qual nível de solução faz mais sentido para o problema que precisa resolver.
Isso reduz uma situação que vejo com frequência: o advogado termina uma excelente reunião, o cliente pergunta quanto custa e, naquele momento, começa uma negociação completamente improvisada.
Preço pensado antes da reunião permite que você explique valor, escopo, condições e alternativas com muito mais segurança.
E quando existem opções genuinamente diferentes de contratação, o potencial cliente deixa de decidir apenas entre “contratar” e “não contratar”. Ele pode avaliar qual solução faz mais sentido para sua realidade.
9. Criaria uma estrutura de atendimento para cada novo cliente
Quando o contrato fosse assinado, o cliente deixaria o fluxo comercial e entraria oficialmente no fluxo de atendimento.
Nesse momento, criaria um grupo específico no WhatsApp de atendimento do escritório.
Logo no início, enviaria uma mensagem explicando como aquela comunicação funcionará. Informaria que as atualizações relacionadas ao serviço serão realizadas naquele grupo, assim como envio de boletos e cobranças, quais pessoas do escritório participam dele, os horários de atendimento e, quando aplicável, a frequência prevista de reuniões.
Também orientaria o cliente a desconfiar de mensagens recebidas por outros números ou diretamente no privado solicitando dinheiro, documentos ou informações em nome do escritório, pois toda comunicação é feita no grupo entre você e o cliente.
Isso se tornou ainda mais relevante diante do chamado “golpe do falso advogado”, situação que levou a própria OAB a desenvolver ações e ferramentas específicas de combate à fraude.
Perceba o que aconteceu aqui?
Com um procedimento extremamente simples, você organizou comunicação, alinhou expectativas e ainda aumentou a segurança do cliente.
Você não precisa começar grande. Precisa começar organizado.
Nada disso exige uma grande equipe.
Muito menos investimentos.
Também não exige dezenas de ferramentas.
O que exige é a aplicação.
Existe uma tendência natural de olhar para escritórios maiores e tentar reproduzir a estrutura que eles possuem hoje. Mas esquecemos que a estrutura adequada para um escritório que fatura milhões não é necessariamente a estrutura adequada para um advogado tentando conquistar seus primeiros clientes.
Quer colocar tudo isso em prática?
Se você está começando na advocacia, não precisa descobrir sozinho, por tentativa e erro, como estruturar seu marketing jurídico, organizar as oportunidades comerciais e transformar os primeiros contatos em clientes.
Em setembro de 2026, realizaremos a primeira turma da imersão online Iniciando na Advocacia: Estratégias de Marketing e Vendas para Jovens Advogados.
A proposta é justamente aprofundar o que comecei a apresentar neste artigo e ajudar jovens advogados a construírem uma estrutura prática para iniciar sua atuação: definir os serviços que irão oferecer, criar uma estratégia de posicionamento e aquisição de clientes, organizar o processo comercial, melhorar suas vendas e começar o escritório com processos que possam evoluir à medida que o negócio cresce.
Se você está nos primeiros anos da advocacia e quer começar de maneira mais estruturada, pode conferir todas as informações sobre a primeira turma no link abaixo.
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