Durante muito tempo, crescer na advocacia significava basicamente construir uma boa reputação, fazer um bom atendimento, resolver o problema do cliente e esperar que isso se transforme em indicações.

Esse modelo construiu excelentes escritórios no passado, mas hoje quando ele é o único modelo de crescimento que o escritório possui ou conhece, torna-se muito mais difícil crescer e ser competitivo no mercado atual.

Recentemente, conversei com um advogado e fiz uma pergunta que costumo fazer quando quero entender a maturidade comercial de um escritório de advocacia:

“Se as indicações parassem pelos próximos 90 dias, quantos novos clientes vocês conseguiriam fechar?”

E como eu esperava, ele não soube responder.

Ao longo desses 13 anos trabalhando no segmento jurídico, tive contato com escritórios que faturam milhões por ano, que possuem excelentes advogados, uma carteira relevante e décadas de mercado, mas que não conseguem responder com segurança de onde virão os próximos dez clientes nos próximos meses.

O maior problema na falta de previsibilidade de clientes é porque nunca construíram uma estrutura comercial que traga essa recorrência.

A maioria dos advogados e escritórios estão tratando o problema do crescimento da maneira errada. Acreditando que a questão é simplesmente fazer mais marketing.

Porém, para um mercado tão competitivo como o da advocacia, é necessário construir uma forma mais estruturada de crescer conectando marketing jurídico, comercial, vendas e atendimento dentro de uma única estratégia.

Quando essas quatro partes começam a funcionar juntas, o escritório deixa de depender exclusivamente de acontecimentos que não controla (indicação) e começa, gradualmente, a construir aquilo que considero uma das maiores vantagens que uma empresa de serviços profissionais pode ter: uma estratégia de crescimento.

A indicação é excelente. A dependência dela é que pode ser perigosa.

Eu nunca recomendaria a um escritório abandonar indicações. Na realidade, faria exatamente o contrário. Pois o melhor indicador de qualidade é receber cada vez mais indicações conforme cresce.

Clientes satisfeitos indicam. Parceiros indicam. Outros advogados indicam. Até os próprios colaboradores podem indicar.

O problema está na dependência e na imprevisibilidade.

Imagine dois escritórios com o mesmo faturamento. Os dois faturam R$ 200 mil por mês.

No primeiro, 80% dos novos clientes chegam por indicação. Mas não existe uma estratégia consistente de aquisição. O marketing publica ocasionalmente nas redes sociais. Os contatos chegam diretamente aos sócios. Não existe processo comercial claramente definido e ninguém acompanha o lead (potencial cliente) até o fechamento de contrato. Em alguns meses, eles chegam a receber até 20 indicações, em vários outros, menos de 5 ou nenhuma indicação acontece.

O segundo também recebe indicações, mas possui outras engrenagens funcionando, por exemplo:

• O escritório aparece no Google e nas IAs para determinadas pesquisas locais ou de temas jurídicos.
• Produz conteúdo para um público claramente definido.
• Utiliza anúncios para teses específicas.
• Os leads entram em um processo comercial.
• As oportunidades são registradas em um sistema comercial (CRM).
• Existem critérios de qualificação, nem todo mundo é aceito para ser cliente.
• As reuniões seguem um processo de vendas.
• Existe um planejamento antecipado da proposta de honorários, com modalidades de pagamento que facilitam ao cliente fazer o investimento sem depender de desconto.
• As propostas, após apresentadas em reunião, são acompanhadas por um fluxo de cadência.
• Os clientes fechados entram em um processo organizado de atendimento.
• E a experiência e satisfação desses clientes é acompanhada e medida, e provoca novas indicações.

O segundo certamente crescerá com muito mais intencionalidade e não por acaso.

O mercado vende essas peças separadamente

Talvez parte do problema esteja na maneira como o mercado de marketing jurídico se desenvolveu no Brasil.

Muitos escritórios e advogados se estruturam dessa forma na esperança de crescer:

• Contrata alguém para cuidar do Instagram.
• Contrata um profissional para fazer o tráfego pago.
• Investe uma grana alta em um site visualmente bonito, mas que não atrai clientes.
• O CRM fica sob responsabilidade da recepcionista.
• As vendas ficam somente nas mãos dos sócios e são realizadas sem técnica, só na conversa.
• A proposta de honorários é enviada pelo whatsapp ou e-mail.
• Alguns advogados e estagiários cuidam do atendimento ao cliente.
• O setor administrativo acompanha contratos não fechados.
• O cliente diz que tem uma indicação, mas se ele não trouxer, o escritório não vai atrás.

E o sócio tenta entender por que tudo isso não está produzindo o crescimento esperado.

Individualmente, muitas dessas iniciativas podem ser boas. O problema é que crescimento não acontece com esforços isolados.

Essa é a hierarquia de cada pilar de crescimento

1. Marketing jurídico: Gera a oportunidade (leads).
2. O comercial: Qualifica, organiza e acompanha.
3. Vendas: Convertem.
4. Atendimento: Pós venda, satisfação e indicações.

É aqui que os quatro pilares começam a se conectar.

Essa é a principal estratégia que trabalhamos com escritórios de advocacia na LegalSelling.

O escritório começa a acumular ativos

Existe ainda outra consequência que considero dada pouca importância.

Quando um escritório cresce dessa maneira, ele começa a construir ativos.

• O conteúdo publicado é um ativo.
• O posicionamento orgânico do site e google negócio é um ativo.
• A audiência construída é um ativo.
• A base de contatos é um ativo.
• Os dados no CRM são um ativo.
• Os processos comerciais são ativos.
• O conhecimento sobre objeções é um ativo.
• Os scripts são ativos.
• A reputação é um ativo.
• A carteira de clientes é um ativo.
• Os processos de atendimento são ativos.
• Os dados históricos de conversão são ativos.

Existe uma diferença entre ter um escritório que cresceu e saber fazer um escritório crescer

Essa talvez seja a principal ideia que quero deixar.

Um escritório pode chegar a R$ 100 mil, R$ 300 mil ou R$ 1 milhão de faturamento mensal por uma combinação de reputação, relacionamentos de alto nível, excelentes clientes e boas oportunidades acumuladas ao longo de muitos anos de mercado.

Mas tentar reproduzir esse crescimento da forma que os advogados fizeram no passado é muito difícil hoje em dia.

É o que eu chamo de crescimento histórico e crescimento estratégico.

Na LegalSelling, é justamente esse segundo pilar que temos buscado construir nos clientes que atendemos em 11 estados do Brasil e Angola.

Um plano em que marketing, comercial, vendas e atendimento funcionam como partes da mesma estratégia.

E se você conseguisse construir essa estratégia dentro do seu escritório?

Pense como seria se seu escritório (mesmo sendo você um advogado autônomo) pudesse:

• Saber quais canais deveria priorizar.
• Ter clareza sobre quem realmente quer atrair.
• Deixar de produzir conteúdo sem direção.
• Conduzir cada oportunidade por um caminho comercial definido.
• Saber quem deve ser qualificado e quem não deve.
• Saber precificar seus serviços.
• Conduzir reuniões comerciais com método.
• Ter retorno de cada proposta feita.
• Garantir que nenhum potencial cliente falte à reunião.
• Deixar de fechar contrato só porque deu desconto.
• Fazer com que cada novo cliente entre em um processo de atendimento.
• Identificar onde estão seus gargalos de crescimento.

E as indicações? As indicações continuariam existindo.

Na verdade, espero até que elas aumentem.

Mas elas deixariam de carregar sozinha a responsabilidade pelo crescimento do escritório.

Sair de um escritório que espera oportunidades (leads) para construir um escritório capaz de produzi-las, convertê-las e transformá-las em relacionamentos, é a grande virada de chave.

É essa estrutura que temos aplicado e desenvolvido na assessoria LegalSelling.

E, em outubro, vamos abrir uma mentoria em grupo para advogados, gestores e sócios de escritórios de advocacia que querem construir essa estrutura dentro da própria operação.

A proposta não será ensinar quatro assuntos isolados.

Será conectá-los.

Marketing Jurídico. Comercial. Vendas. Atendimento.

Os quatro pilares funcionando dentro de uma única estratégia para construir um Escritório de Alto Crescimento.

Se você quer participar da primeira turma, clique no banner abaixo.

Mas, antes disso, deixo uma pergunta.

Se as indicações do seu escritório parassem pelos próximos 90 dias, você saberia exatamente o que fazer para continuar crescendo?