Escritórios de advocacia e empresas que prestam serviços devem ter visibilidade online. Mais e mais clientes estão escolhendo a facilidade das comunicações digitais para iniciar conversas, se educar e contratar serviços.

Mas em um mundo pós-pandemia a discussão de estar ou não no digital já não é mais necessária e sim como fazê-la com sucesso. É isso que vamos explorar neste artigo.

Definindo a transformação digital

A transformação digital é a reinvenção de processos de negócios, produtos e experiências do cliente para o meio digital, aplicando tecnologias digitais avançadas e design thinking.

O objetivo dos negócios geralmente é fornecer valor ao cliente, uma melhor experiência e/ou eficiência operacional que resultem em uma vantagem competitiva sustentável e melhor desempenho financeiro. O pensamento de transformação digital pode ser aplicado a várias áreas de um negócio e muitas vezes cruza as linhas funcionais tradicionais.

Definindo a transformação digital no marketing jurídico

A transformação digital no marketing é a reinvenção das funções de marketing e desenvolvimento de negócios para o meio digital, aplicando design thinking e tecnologias digitais avançadas a toda a jornada de compra do cliente.

Enquanto muitos projetos de transformação digital no marketing visam melhorar a eficácia e eficiência da aquisição de novos clientes, respondendo a mudanças no comportamento de compra do consumidor, outros visam desenvolver novas ofertas de produtos e serviços, novos modelos de preços ou melhorias na experiência do cliente.

Exemplos de transformação digital

 

Exemplo 1: Substituindo estratégias tradicionais por digitais. 

Esse talvez seja o tipo mais simples de transformação digital e um ótimo ponto de partida para muitos escritórios. Quase todas as técnicas tradicionais têm uma contraparte digital.

Exemplo:

• Substituir palestras presenciais por eventos digitais;
• Substituir encontros de networking por social selling;
• Substituir cartão de visitas por cartão digital interativo;
• Substituir folders institucionais impressos pelo site institucional;
• Substituir atendimento presencial pelo digital;
• Etc.

Exemplo 2: Desenvolvimento de serviços digitais.

Outro exemplo de transformação digital é desenvolver serviços digitais ou combinações de produtos e serviços. Um escritório de advocacia trabalhista empresarial pode desenvolver um programa de mentoria online para MPEs para atender aquele público que não consegue investir em sua assessoria jurídica. 

Exemplo 3: Desenvolver processo de vendas digital.

Talvez nada exemplifique mais uma transformação de marketing digital do que o desenvolvimento de um processo de vendas totalmente digital.

Nesse exemplo, leads (potenciais clientes) são gerados e educados, oportunidades são identificadas e qualificadas, e novos clientes fechados, todos usando estratégias digitais. 

Esse é o caminho que a LegalSelling tem seguido, e os impactos têm sido transformadores. Agora recebemos mais de 85% de nossos leads por meio do marketing de conteúdo e redes sociais (foco principal no Linkedin), mais da metade dos quais totalmente qualificados. 

Nosso funil de marketing digital é impulsionado por uma estratégia robusta de otimização de mecanismos de busca (SEO) e apoiada por mídias sociais.

O processo é apoiado por tecnologia digital, como CRM e automação de marketing, e pode ser amplamente automatizado. E essa mesma lógica pode ser utilizada para escritórios de advocacia de todos os segmentos.

Com esses exemplos em mente, vamos voltar nossa atenção para os benefícios mais comuns de uma transformação digital.

Benefícios da Transformação Digital

Os benefícios mais comuns das iniciativas de transformação digital em escritórios de advocacia se enquadram em quatro grandes categorias:

• Melhoria na experiência do cliente;
• Melhoria na eficiência das operações comerciais;
• Automatização ou agilidade dos processos de negócios;
• Aumento da receita e/ou lucratividade.

Barreiras à transformação digital

Por mais atraentes que sejam os benefícios da transformação digital, nem todos os negócios são bem sucedidos ao iniciar. Isso é devido a existência de algumas barreiras significativas para realizar a transformação.

• A falta de uma equipe experiente;
• A falta de tempo;
• A falta de verba para investimento;
• A falta de apoio da liderança.

Transformação digital e sua estratégia de marketing

A transformação digital no marketing envolve uma releitura de todo o seu processo de marketing e desenvolvimento de negócios, você também deve considerar outros aspectos não digitais de sua estratégia de marketing. 

Por exemplo, nada adianta atrair clientes por meio do marketing digital se seu escritório não consegue fornecer um atendimento adequado ou sua equipe não consegue converter potenciais clientes em clientes de fato. Ou sua estrutura operacional é custosa e a receita adquirida com os novos clientes é diluída em custos desnecessários.

É aqui que muitos escritórios de advocacia falham, pois a lucratividade não está associada apenas à entrada de novos clientes.

A solução para esse dilema é encarar o marketing e o desenvolvimento de todo negócio como parte de um processo estratégico geral. Uma transformação de marketing digital pode ajudar a aprimorar a experiência do cliente e impactar a eficiência operacional. Mas é importante lembrar que não deve ser vista isoladamente.

Então, como você conduz uma transformação de marketing digital no contexto estratégico adequado? Considere usar nossa estrutura de dez etapas.

Desenvolvendo uma estrutura de transformação de marketing digital

A estrutura de transformação de marketing digital da LegalSelling foi projetada para integrar os esforços de marketing digital em um contexto estratégico. As dez etapas geralmente estão em ordem sequencial, embora muitas vezes se sobreponham.

1) Comece com o objetivo de negócio. 

Comece com o objetivo estratégico de negócio para essa transformação. O que você está tentando alcançar? Melhorar a experiência do cliente? Acelerar aquisição de novos contratos? Introduzir uma nova combinação de produto/serviço digital? Esse contexto não apenas ajudará você a gerar suporte para a iniciativa, mas também ajudará a estabelecer KPIs significativos.

2) Gere a adesão das partes interessadas. 

Ter ampla adesão às metas e prioridades do projeto desde o início é um benefício real e facilita o resto do processo. Às vezes, o alvo é a alta administração, outras vezes são os executores. Em ambos os casos, a educação é muitas vezes a chave. Quando todos entenderem a razão comercial por trás da transformação e as perspectivas de sucesso, você terá mais sucesso.

3) Selecione sua equipe de transformação. 

No mínimo, sua equipe interna deve ter acesso a recursos relevantes para executar e gerenciar o trabalho. Se utilizar um parceiro externo (terceirizado) deve escolher um que tenha as habilidades técnicas necessárias quanto o conhecimento avançado sobre as especificidades do seu mercado.

4) Pesquise o público-alvo. 

Este é talvez o passo mais importante e mais frequentemente esquecido no processo. Suposições sobre as necessidades dos clientes, preferências e comportamentos de compra são quase sempre erradas, às vezes dolorosamente. Os dados obtidos aqui não apenas ajudam você a projetar as etapas de sua transformação, mas também de alinhar toda empresa às verdadeiras necessidades do cliente.

5) Avalie por onde você está começando. 

O que já está funcionando? Quais áreas do seu negócio já estão trabalhando com tecnologias digitais? Quais mídias digitais você possui mais alcance e/ou resultados? No final, o objetivo é criar uma estratégia integrada que une todo o seu marketing e áreas de negócio. Não construa ilhas digitais.

6) Desenvolva sua estratégia de marketing digital. 

Sua estratégia de marketing digital deve ser parte integrante de sua estratégia geral de negócio. Você precisará entender elementos estratégicos, como diferenciais e posicionamento, além de considerações mais táticas, como canais, tópicos e tipo de conteúdo, palavras-chave e priorização de atividades. Você também deve especificar funções e responsabilidades para todos os principais participantes e, é claro, os KPIs que deseja acompanhar. Este documento servirá como seu plano para a transformação.

7) Desenvolva suas ferramentas e infraestrutura de marketing digital.

O próximo passo é selecionar e colocar em prática as ferramentas e a infraestrutura necessárias.Alguns gestores ficam empolgados e começam a contratar novas tecnologias antes de definir uma estratégia. Isso é quase sempre uma má ideia e talvez seja a maior causa de falha. Tecnologia sem estratégia é uma solução em busca de um problema.

8) Defina como irá rastrear os resultados. 

Nenhum rastreamento real é possível sem a infraestrutura digital instalada. É difícil medir quantos potenciais clientes você está gerando se você não tiver um sistema de CRM.

9) Treine sua equipe. 

Raramente é fácil fazer com que as pessoas mudem suas rotinas, então dê a esta etapa a atenção que ela merece. Treine seus colaboradores sobre como usar a nova infraestrutura e as ferramentas, mas também por que eles devem usá-las. Reconheça e recompense aqueles que estão fazendo bem e não desista até que você tenha o nível de conformidade necessário para impulsionar o sucesso. É aqui que o esforço extra realmente compensa.

10) Teste e refine. 

Implementar a transformação digital no seu escritório pode parecer a linha de chegada, mas, na realidade, é apenas a linha de partida para ciclos contínuos de testes e refinamentos. Você usará o acompanhamento contínuo para revisar o desempenho e ajustar. Revise o desempenho do seu processo todos os meses e considere possíveis ajustes para testar. É aqui que uma empresa terceirizada pode agregar valor, oferecendo um controle objetivo e sugerindo melhoria.

Essa é uma estrutura sólida para uma transformação de marketing digital ser implementada.

Pensamentos finais

Os escritórios que estão implementando a transformação digital estão respondendo às mudanças nas necessidades dos clientes e do mercado. Isso é muito inteligente a se fazer e eles estão claramente aproveitando os benefícios. E você também pode.